在亚马逊广告中，**ACOS（Advertising Cost of Sales，广告销售成本）**是衡量广告效率的核心指标。公式如下：

ACOS = 广告花费 / 广告销售额 × 100%

如果你的ACOS高于产品利润率，广告就是在亏钱；如果ACOS低于利润率，则广告是赚钱的。

✅ 一、优化ACOS的核心策略

 1. 精准关键词选择

• 分析搜索词报告：删除没有带来转化的词，提升转化词的出价。

• 长尾关键词优先：竞争低、转化高。例如，“儿童积木玩具拼装车”比“积木”更精准。

• 使用否定关键词：避免浪费在无关点击上（如“免费下载”“DIY教程”等）。

 2. 优化广告结构

• 区分手动 vs 自动广告

• 自动广告：用来挖掘新词、拓展流量；

• 手动广告：精准控制关键词与出价，是ACOS控制的主战场。

• 拆分广告组

• 把高ACOS的词单独拉出来单独建广告组，更精准管理。

 3. 调整关键词出价

• 高ACOS关键词：

• 降低竞价，控制花费；

• 如果无转化，考虑暂停或否定。

• 低ACOS关键词：

• 提高竞价或增加预算，放大盈利部分。

 4. 优化产品Listing

广告带来的流量如果没有转化，问题可能在产品页面：

• 标题、图片、五点描述是否突出卖点？

• 是否有足够的评价和星级？

• 价格是否有竞争力？

一个页面转化率高，ACOS自然就会降低。

 5. 优化投放时间与地域

• 使用“广告投放时间表”功能：

• 分析一天中哪些时段或星期几转化高；

• 低转化时段暂停广告，节省成本。

• 地域调控（适用于亚马逊美国站）：某些地区可能更适合你的产品。

 6. 控制预算与上限

• 对高ACOS广告设置每日预算上限；

• 合理分配预算：优先支持低ACOS高回报的广告活动。

 二、ACOS参考标准

 举例：如果你一个产品的利润率是30%，那么目标ACOS应控制在 30%以下，否则越投越亏。

 三、ACOS优化流程建议

1. 下载最近30天的关键词和搜索词报告

2. 用Excel筛选：

• 点击大于20的关键词 → 查看是否有订单

• 无转化者 → 否定或降价

• 有转化但ACOS高 → 降价尝试控制

3. 拆分出表现好的词 → 单独广告组，加预算、提竞价

4. 每周复盘一次关键词表现 → 不断调整竞价和预算分配