做阿里国际站的卖家，经常会遇到这样的客户：

“Can you give me a better price?”

“Your price is too high.”

“Can you do $20?”

“I found another supplier cheaper.”

“What's your lowest price?”

客户要求降价是B2B外贸采购中非常常见的情况。

但是，客户要求降价，并不意味着卖家一定要马上降价。

如果客户一砍价就直接降价，不仅会降低利润，还可能让客户认为原来的报价还有很大的降价空间，后续继续要求优惠。

因此，外贸卖家真正需要掌握的是：

如何判断客户为什么要求降价，以及如何在不破坏利润的情况下完成谈判。

阿里国际站官方资料也强调，报价应该充分了解买家需求，并在报价中清楚说明产品、价格、包含内容和交付条件；报价之后还需要及时处理买家的进一步沟通。

一、客户为什么总是要求降价？

客户要求降价，并不一定代表你的产品真的贵。

常见原因包括以下几种。

1. 客户习惯性议价

很多海外采购商在采购时会同时询问多个供应商。

即使你的价格已经合理，客户也可能先问：

“Can you give me a discount?”

这是一种正常的商务谈判。

2. 客户采购数量比较大

如果客户准备采购几百件、几千件甚至更大的数量，客户希望获得批量价格是合理的。

这种情况下，可以根据实际成本设置阶梯价格。

3. 客户预算有限

有些客户已经确定了自己的采购预算。

例如客户预算是每件20美元，而你的报价是25美元。

这时候，与其直接拒绝客户，不如了解客户的数量和具体要求，然后判断是否可以通过调整产品、包装或采购数量来降低成本。

4. 客户正在比较供应商

B2B客户经常会比较多个供应商的价格。

客户可能会告诉你：

“Another supplier offered me a lower price.”

这时候不要立即相信，也不要马上跟着降价。

首先应该确认双方比较的是不是同一个产品、同样的质量、同样的包装和相同的贸易条件。

二、客户一砍价，不要马上说“OK”

这是新手卖家最容易犯的错误。

客户：

“Can you make it cheaper?”

卖家：

“Okay, $20.”

客户：

“Can you do $18?”

卖家：

“Okay.”

最后可能发现客户还可以继续砍价。

这样会让自己的报价越来越被动。

更好的方式是：

先了解客户数量，再决定是否能够调整价格。

例如：

“May I know your expected quantity? I can check if there is a better price based on the order quantity.”

中文意思：

“请问您预计需要多少数量？我可以根据采购数量帮您确认一下是否可以提供更好的价格。”

这样既没有直接拒绝客户，也没有立即承诺降价。

三、降价之前，先确认客户采购数量

这是外贸报价非常重要的原则。

产品价格通常与采购数量、包装、生产成本和物流成本有关。

例如：

1—10件：单价较高；

50件：价格降低；

100件：进一步降低；

500件以上：可以提供批量价格。

所以客户如果要求降价，可以把谈判转化成：

数量换价格。

例如：

“ If you can increase the quantity, I may be able to offer you a better unit price.”

意思是：

“如果您可以增加采购数量，我可能可以给您更好的单价。”

这种方式比无条件降价更加合理。

四、建立阶梯价格，而不是只有一个价格

对于批发产品，可以提前设计阶梯价格。

例如：

具体价格需要根据产品成本和利润进行计算。

这样客户要求优惠时，就可以直接根据数量对应价格，而不是临时决定降多少。

阶梯报价也可以让客户更容易理解：

采购越多，单价越低。

阿里国际站近期发布的B2B卖家内容也建议根据采购数量建立清晰的阶梯报价，让买家理解不同采购量对应的价格逻辑。

五、不要只降低价格，也可以调整产品方案

如果客户预算确实比较低，可以考虑从其他方面帮助客户降低采购成本。

例如：

方案一：减少包装成本

如果客户不需要单独包装，可以根据实际情况调整包装方式。

方案二：减少定制要求

如果客户要求特殊颜se、特殊标签或者特殊包装，这些都会增加成本。

可以询问客户是否可以使用标准方案。

方案三：增加采购数量

通过提高采购数量降低单位成本。

方案四：调整物流方式

不同物流渠道的价格差异可能比较大。

如果客户对运输时间要求没有那么高，可以考虑成本更低的运输方式。

方案五：选择其他产品版本

如果同一款产品存在不同材料或者不同配置，可以向客户推荐价格更合适的版本。

这样客户能够根据预算做选择，而不是单纯要求你降低利润。

六、客户说“别家更便宜”怎么办？

这是非常常见的谈判场景。

客户可能说：

“Another supplier offered me $20.”

不要马上回答：

“Okay, I can do $20 too.”

首先确认是不是同样的产品。

可以回复：

“Could you please confirm whether the other supplier's price includes the same material, packaging and specifications?”

中文意思：

“可以确认一下对方的价格是否包含相同的材质、包装和规格吗？”

因为两个供应商的价格不能只看数字。

需要比较：

• 产品材质；

• 产品规格；

• 产品质量；

• 包装；

• MOQ；

• 生产时间；

• 物流；

• 售后服务。

如果你的产品质量更高，就应该让客户理解价格差异来自哪里。

七、不要主动贬低竞争对手

客户告诉你其他供应商价格更低时，不建议直接说：

“They sell low-quality products.”

除非你确实有证据，否则这种说法容易显得不专业。

更好的方式是：

“We understand that price is important. Our price is based on the material, workmanship and packaging we provide.”

意思是：

“我们理解价格很重要。我们的价格是根据产品使用的材料、做工和包装来确定的。”

然后可以邀请客户进行产品对比。

例如：

“If you’d like, we can provide actual product photos or a sample for you to compare.”

这样更加专业。

八、客户只买少量，却要求大货价格怎么办？

这是外贸卖家经常遇到的情况。

例如客户只购买2件，却希望获得100件采购价格。

这种情况下不要直接说：

“No discount.”

可以解释采购数量与价格之间的关系。

例如：

“Our price is based on the order quantity. For a small order, the unit cost is higher. If you increase the quantity, I can offer you a better price.”

这样客户更容易理解。

如果你的业务模式允许，也可以提供一个小批量试单价格。

例如：

“Since this is our first cooperation, you can start with a small order first. After that, we can discuss better pricing for larger quantities.”

这种方式尤其适合第一次合作的客户。

九、客户要求低于你的成本价怎么办？

这种情况一定不要为了成交而接受。

如果客户提出：

“Can you do $10?”

而你的实际成本已经接近甚至超过10美元，就应该明确告诉客户这个价格无法执行。

例如：

“Sorry, we can't offer this product at that price while maintaining the current quality.”

意思是：

“抱歉，在保持目前产品质量的情况下，我们无法提供这个价格。”

如果可以，可以继续提供替代方案：

“We can offer you another version at a lower price.”

也就是：

“我们可以给你推荐一个价格更低的版本。”

这样既守住底线，又没有直接结束销售。

十、不要让客户觉得你的价格随时可以改变

如果客户发现：

第一次报价 $30；

客户砍价后变成 $27；

再砍价变成 $24；

那么客户很容易认为：

你的第一次报价根本不是真实价格。

因此，报价应该尽可能建立清晰的规则。

例如：

“$30 for 1–10 pcs, $27 for 11–50 pcs, and $24 for 51+ pcs.”

这样客户可以看到价格为什么不同。

价格透明以后，谈判也会更加容易。

十一、可以用“让价换条件”的方式谈判

如果确实可以让价，不要无条件让价。

可以让客户提供一些对应条件。

例如：

增加数量换价格

“If you can increase the order quantity, I can offer a better unit price.”

减少包装换价格

“If you don't need individual boxes, I can check a lower price for you.”

长期订单换价格

“If you plan to place regular orders, we can discuss a better price based on your monthly quantity.”

核心原则就是：

不是客户要求降价，你就降价；而是客户提供更好的采购条件，你再提供对应的价格。

十二、客户第一次合作，可以适当提供试单方案

对于第一次合作的客户，不建议一开始就给出非常低的批量价格。

可以先建立合作关系。

例如：

“You can start with a small trial order first. After you confirm the quality, we can discuss better pricing for larger orders.”

中文：

“您可以先进行一个小批量试单。确认产品质量后，我们可以根据后续采购数量再讨论更好的价格。”

这样可以降低双方第一次合作的风险。

阿里国际站近期的B2B卖家内容也强调，通过试单、明确的数量阶梯价格和稳定交付，可以逐步建立长期合作关系。

十三、客户说“What's your best price?”怎么回答？

客户问：

“What's your best price?”

不要直接把自己的最低价格告诉客户。

可以先确认数量：

“Could you please let me know your final quantity? I'll check the best price based on the quantity.”

如果客户已经告诉你数量，就可以根据实际利润计算。

例如：

“For 100 pcs, our best price is $22 per piece.”

这样客户知道：

这个价格对应的是100件。

如果客户增加数量，就可以继续谈。

十四、客户说“Can you do $X?”怎么回答？

如果客户给出了明确目标价，可以根据实际情况分成三种处理方式。

情况一：目标价格可以接受

“Yes, we can do $X for this quantity.”

情况二：价格太低，但可以接近

“$X would be difficult for us. The best we can do is $Y while keeping the same quality.”

情况三：完全无法接受

“Sorry, we can't make it at $X. Our best price is $Y for this quantity.”

这种表达比简单说“No”更加专业。

十五、价格谈判时一定要保护利润

报价之前，卖家最好先计算清楚自己的：

产品成本 + 包装成本 + 国内费用 + 国际物流 + 平台相关费用 + 售后风险 + 目标利润

然后确定：

正常报价

可谈价格

最低成交价格

例如：

正常报价：$30

合理成交价：$28

最低价格：$26

那么客户要求降价时，你就不会因为临时压力而随意报价。

最怕的情况是：

客户问一句：

“Can you do better?”

卖家没有计算成本，就直接回复一个价格。

最终成交后才发现利润很低，甚至亏损。

十六、不要为了订单牺牲产品质量

如果客户要求的价格已经低到无法维持原来的产品质量，就不要通过偷偷降低材质、包装或者做工来实现。

正确的方式应该是：

降低配置 → 明确告诉客户

例如：

“The lower price would be for a different material/version.”

意思是：

“这个更低的价格对应的是不同的材质/版本。”

这样客户可以自己选择。

不要在客户不知道的情况下降低产品质量。

十七、报价时把包含内容写清楚

国际贸易中，价格本身并不能说明全部成本。

报价时应该尽可能说明：

• 产品单价；

• 数量；

• 包装；

• 运费；

• 生产时间；

• 运输时间；

• 付款条件；

• 其他费用。

阿里国际站官方关于高质量报价的资料也建议，报价中明确总价、价格包含和不包含的内容以及时间要求，以减少后续争议。

例如客户看到：

$25 including individual box

和：

$20 without box

就可以根据自己的需求进行选择。

这比单纯不断降价更加有效。

十八、外贸谈判不是“谁先降价谁赢”

价格谈判真正的核心是：

交换价值，而不是单纯降低价格。

客户希望降低成本。

卖家希望保持利润。

双方可以通过：

数量、包装、材质、交期、付款条件、物流方式、长期采购计划

进行交换。

例如：

客户增加数量 → 卖家降低单价；

客户接受标准包装 → 卖家降低成本；

客户接受更长交期 → 卖家优化生产安排；

客户承诺长期采购 → 卖家可以讨论长期价格。

这样才能形成真正的商务谈判。

十九、阿里国际站客户砍价的实用英文话术

1. 客户要求优惠

“Sure, may I know your expected quantity? I can check the best price based on the quantity.”

2. 客户数量较大

“For this quantity, I can offer you a better price of $XX per piece.”

3. 客户数量太少

“For a small quantity, this is already our best price. If you increase the quantity, I can offer a better unit price.”

4. 客户目标价太低

“$XX would be difficult for us while maintaining the current quality. The best we can do is $XX.”

5. 客户说其他供应商更便宜

“I understand. Could you please confirm whether their price includes the same material, specifications and packaging?”

6. 客户第一次合作

“Since this is our first cooperation, you can start with a small trial order. After you confirm the quality, we can discuss better pricing for larger orders.”

7. 客户问最低价

“Please let me know your final quantity first, and I'll check the best price I can offer.”

8. 无法继续降价

“Sorry, I can't reduce the price further while maintaining the current quality and service.”

二十、阿里国际站外贸报价与谈判的正确思路

可以把整个谈判过程总结为：

客户要求降价

↓

确认采购数量

↓

了解客户预算和需求

↓

判断竞争对手报价是否可比

↓

计算自己的最低利润

↓

提供阶梯价格

↓

必要时调整包装、配置或物流方案

↓

用数量、长期合作等条件交换价格

↓

确认最终价格和订单条件

↓

书面确认订单

这种方式比单纯“客户砍价—卖家降价”更加专业。

总结

阿里国际站客户要求降价是非常正常的B2B采购行为。

卖家真正需要避免的，不是客户砍价，而是没有原则地降价。

正确的处理方式应该是：

先问数量，再谈价格；

先了解需求，再决定是否让价；

用采购数量换取单价优惠；

用包装、配置、物流等方式控制成本；

不要轻易突破自己的最低利润；

不要为了成交而偷偷降低产品质量。

最终可以把外贸价格谈判总结成一句话：

不要单纯告诉客户“不能降价”，而是告诉客户“什么条件下可以获得更好的价格”。

这样既能够保护自己的利润，也能够让客户感受到你是在认真解决他的采购成本问题。

对于阿里国际站卖家来说，好的报价不是“最低报价”，而是让客户清楚知道：

产品为什么值这个价格，以及采购数量增加之后能够获得什么样的价格优势。