一、三大贸易术语的核心定义与责任划分

1. EXW（Ex Works）—— 工厂交货

• 定义：卖方在其工厂或仓库将货物备好，买方负责提货、运输、报关及所有费用。
• 风险转移：货物在卖方所在地交付时，风险转移给买方。
• 卖方责任：仅提供符合合同的货物，不负责运输、保险或出口手续。
• 买方责任：承担从提货到目的地的全部费用（运费、保险、关税等），办理出口和进口清关。

2. FOB（Free on Board）—— 船上交货

• 定义：卖方将货物装上买方指定的船只，完成交货。
• 风险转移：货物越过船舷时，风险转移给买方。
• 卖方责任：负责货物运至装运港的费用、装船费用，办理出口清关。
• 买方责任：承担海运运费、保险费、进口清关费用，以及货物装船后的风险。

3. CIF（Cost, Insurance and Freight）—— 成本、保险加运费

• 定义：卖方负责货物运至目的港的成本、运费和保险费。
• 风险转移：货物越过船舷时，风险转移给买方（但卖方需支付至目的港的运费和保险）。
• 卖方责任：承担运费、保险费（最低险别）、出口清关，将货物运至目的港。
• 买方责任：承担进口清关费用、货物到港后的风险及额外费用（如卸货费）。

二、三大术语的对比表格

对比维度	EXW	FOB	CIF
价格构成	仅货物成本	货物成本 + 装运港费用 + 出口清关	货物成本 + 运费 + 保险 + 出口清关
运费承担	买方	买方	卖方
保险承担	买方	买方	卖方（最低险别）
出口清关	买方（默认），可协商卖方代办	卖方	卖方
进口清关	买方	买方	买方
风险转移点	卖方工厂 / 仓库交货时	货物越过装运港船舷时	货物越过装运港船舷时
适合运输方式	任何方式（买方安排提货）	海运或内河运输	海运或内河运输

三、如何选择贸易术语？

1. 从卖方角度选择

• 若想降低责任和成本：选 EXW，卖方几乎不承担运输和风险，但需确保买方有能力处理物流和清关。
• 若想控制出口流程：选 FOB，卖方负责装船和出口清关，适合熟悉海运流程的出口商。
• 若想提供 “全包” 服务吸引客户：选 CIF，卖方承担运费和保险，适合买方对物流不熟悉的场景（如新手买家）。

2. 从买方角度选择

• 若有成熟物流渠道：选 EXW 或 FOB，自行安排运输可降低成本（尤其当买方有长期合作的货运代理时）。
• 若希望简化流程：选 CIF，卖方处理运输和保险，买方只需负责进口清关，适合中小买家。

3. 其他影响因素

• 运输方式：EXW 适合所有运输方式，FOB 和 CIF 仅限海运 / 内河运输，若采用空运或陆运，需改用 FCA、CIP 等术语。
• 风险偏好：CIF 中卖方虽承担运费和保险，但风险在装船时已转移，买方需注意货物在运输中的实际风险。
• 贸易合规：EXW 下买方可能需自行办理出口清关（部分国家要求卖方协助），需提前确认当地法规。

四、注意事项

1. 术语版本更新：目前常用《国际贸易术语解释通则 ®2020》，与旧版本（如 2010）在风险转移、费用划分上有细微差异，合同中需明确版本。
2. 合同细节补充：EXW：注明交货地点（如具体仓库地址），明确出口清关是否由卖方代办（需额外付费）。FOB：约定装船费用由谁承担（如 “FOB 吊钩下交货”），避免争议。CIF：规定保险险别（如是否需加保战争险），以及目的港卸货费由谁承担（可补充 “CIF landed” 等条款）。
3. 成本核算：卖方选择 CIF 时，需准确计算运费和保险费（建议预留 10% 浮动空间），避免报价亏损。
4. 风险保障：即使卖方承担保险（如 CIF），买方仍可追加保险，覆盖卖方未投保的风险（如货物贬值、延迟等）。

五、总结

• EXW：适合买方主导物流（如大型采购商），卖方成本最低但责任最小；
• FOB：海运场景中最常用，买卖双方责任较均衡，适合出口商控制出口环节；
• CIF：适合卖方提供 “门到港” 服务，帮助买方简化流程，但需注意运费和保险的成本把控。

选择时需结合自身供应链能力、客户需求、运输方式及风险承受能力，必要时咨询货代或贸易律师，确保合同条款清晰无歧义。