很多Shopee卖家都会遇到一个问题：

广告有点击、有订单，但是广告费越来越高，最后发现根本不赚钱。

例如：

广告花费：$100
广告销售额：$300

ROAS：

300 ÷ 100 = 3

看起来广告有销售，但如果产品利润本身很低，ROAS=3可能仍然不赚钱。

所以Shopee广告真正需要控制的不是单纯的“广告花费”，而是：

ROAS、ACOS、产品利润率和转化率。

一、先搞清楚ROI、ROAS和ACOS

Shopee后台常见的核心指标是ROAS。

公式：

ROAS = 广告销售额 ÷ 广告花费

例如：

广告花费：

$200

广告产生销售：

$1,000

那么：

ROAS = 1000 ÷ 200 = 5

也就是说：

广告每花$1，产生$5销售额。

Shopee官方也采用这个计算方式。

另外还有一个非常重要的指标：

ACOS = 广告花费 ÷ 广告销售额 × 100%

例如：

广告花费$200
广告销售额$1,000

ACOS：

200 ÷ 1000 = 20%

ROAS和ACOS实际上可以相互转换：

ROAS = 1 ÷ ACOS

例如：

二、最重要：先计算你的保本ROAS

不要直接照搬别人的ROAS目标。

因为不同产品利润率完全不同。

假设：

产品售价：

$30

商品成本：

$10

物流：

$4

平台费用及其他成本：

$5

那么广告前剩余：

$30 - $10 - $4 - $5 = $11

也就是说：

你的广告最多花：

$11

才能刚好不亏。

因此广告费用占销售额最高：

11 ÷ 30 = 36.7%

对应保本ROAS：

30 ÷ 11 ≈ 2.73

所以：

ROAS低于2.73 → 大概率亏损

ROAS约2.73 → 接近保本

ROAS高于2.73 → 才有利润空间

这才是你真正应该控制的指标。

三、不同利润率，ROAS目标完全不同

例如：

产品A

利润率高：

广告前利润40%

那么可以接受相对较低的ROAS。

产品B

利润率只有15%

那么广告必须非常精准。

如果产品广告前利润率只有15%，却要求ROAS=3，可能仍然不赚钱。

所以不要看到别人说：

“Shopee广告ROAS做到5才算好。”

这并不准确。

适合你的ROAS，取决于你的利润结构。

四、Shopee广告控制ROI的第一原则：不要所有产品一起烧

如果店铺有100个产品，不建议100个产品全部投广告。

更合理的方法是：

100个产品

↓

筛选20个有潜力产品

↓

重点测试10个

↓

找到3–5个高转化产品

↓

集中预算

↓

逐渐放大

因为广告预算有限。

如果平均分配：

$100预算 ÷ 100个产品 = 每个产品只有$1

很难获得足够的数据。

五、第二原则：高ROAS产品增加预算

例如：

如果你的保本ROAS是3，那么：

A：重点增加预算

B：继续观察

C：降低预算

D：停止或重新优化

不要因为D产品已经花了很多钱，就继续给它预算。

广告预算应该向：

高转化、高ROAS产品

倾斜。

六、第三原则：低ROAS关键词降低CPC

这是控制广告成本非常直接的方法。

例如某关键词：

点击：

100次

广告花费：

$30

产生销售：

$60

ROAS：

2

如果你的目标ROAS是4，那么这个关键词表现明显不够。

可以：

降低CPC → 减少无效点击 → 观察ROAS

如果降低CPC以后：

曝光下降

但是：

ROAS提高

说明这个关键词更适合低价获取精准流量。

Shopee官方对于低ROAS关键词也建议逐渐降低单次点击出价；如果ROAS仍然没有改善，可以考虑删除该关键词。

七、第四原则：高ROAS关键词不要轻易降价

例如：

关键词A：

ROAS=7

关键词B：

ROAS=1.5

你却把两个关键词CPC都降低20%。

这是不合理的。

关键词A已经证明：

这个流量能够产生订单。

如果因为担心广告花费而大幅降低CPC，可能导致：

曝光下降 → 点击下降 → 订单下降

所以：

高ROAS关键词：保持竞争力

低ROAS关键词：降低CPC

长期无订单关键词：暂停/删除

这是比较基础的广告账户管理逻辑。

八、第五原则：不要只看ROAS，还要看转化率

例如两个关键词：

关键词A

100点击

10订单

转化率：

10%

关键词B

100点击

2订单

转化率：

2%

即使两个关键词目前ROAS差不多，A通常更值得重点关注。

因为：

A有更强的成交能力。

如果你的产品Listing转化率本身很低，那么单纯降低CPC并不能解决根本问题。

应该优化：

• 主图

• 标题

• 价格

• Review

• 商品详情

• Coupon

• 运费

• 产品竞争力

九、第六原则：高点击无订单的关键词必须重点处理

例如：

关键词：

women sandals

数据：

点击：

200

花费：

$60

订单：

0

这种关键词继续烧钱没有意义。

应该检查：

第一种情况

关键词与产品不精准。

→ 删除。

第二种情况

关键词精准，但是CPC太高。

→ 降低出价。

第三种情况

关键词精准，但是产品转化差。

→ 优化Listing。

第四种情况

产品价格比竞争对手高。

→ 测试价格和优惠。

十、第七原则：不要为了提高ROI把广告全部关掉

这是很多卖家容易走极端的地方。

例如：

广告ROAS：

2.5

你的目标：

4

于是直接全部暂停。

结果：

广告流量没了

↓

订单下降

↓

整体销售下降

↓

自然流量也可能受到影响

所以更合理的是：

逐步降低低效流量，而不是直接砍掉全部广告。

十一、如果你使用Shopee目标ROAS功能

目前Shopee已经提供“目标ROAS”功能，但官方说明该功能目前并非所有卖家都开放，属于白名单功能。

如果你的账号有这个功能，可以在自动竞价模式下设置目标ROAS。

例如：

目标ROAS：

4

系统会根据目标ROAS自动优化相关广告的投放和竞价。

Shopee官方说明，较低的ROAS目标通常可以获得更多流量，而较高的ROAS目标会更偏向控制广告支出，但可能牺牲部分曝光和流量。

十二、目标ROAS不要设置得太高

例如你的历史数据：

ROAS：

3.5

你突然设置：

ROAS 10

系统为了满足更高的目标，可能会明显收缩投放。

结果：

曝光少

点击少

订单少

预算也花不出去。

所以目标ROAS应该结合：

历史ROAS + 产品利润率 + 当前销售目标

来设置。

Shopee官方也建议，对于已经有历史数据的产品，可以参考历史ROAS作为目标设置的基准。

十三、如果目标是“赚钱”，ROAS和利润必须一起看

例如：

产品售价：

$30

产品成本：

$10

物流：

$5

平台费用：

$5

广告前利润：

$10

如果广告花费：

$5

那么最终利润：

$5

虽然广告ROAS可能不错，但实际利润率已经下降一半。

所以建议同时看：

ROAS

ACOS

毛利率

广告后利润

而不是只看ROAS。

十四、一个非常实用的Shopee广告控制表

可以按照下面的规则管理：

十五、建议使用“7天数据”判断，不要盯着一天

Shopee广告数据会产生波动。

今天：

ROAS=2

明天：

ROAS=6

后天：

ROAS=3

并不代表广告系统突然失控。

建议至少观察一个连续周期，再决定是否调整。

Shopee官方也建议广告运行一段时间后再进行优化；部分智能竞价功能建议至少运行7天后再优化，而目标ROAS功能的学习阶段则建议不要频繁修改设置。

十六、如果你的广告ROAS越来越低，按照这个顺序排查

第一步：检查产品价格

是不是比竞品贵？

第二步：检查CTR

点击率是不是太低？

第三步：检查转化率

点击以后有没有订单？

第四步：检查CPC

是不是点击成本太高？

第五步：检查关键词

是不是存在大量不精准流量？

第六步：检查Review

评分是不是太低？

第七步：检查优惠

有没有Coupon/Voucher？

第八步：检查产品利润

即使ROAS很好，到底赚不赚钱？

十七、一个简单的广告优化案例

假设你的Shopee产品：

售价：

$25

广告前利润：

$8

那么保本广告成本：

$8

保本ACOS：

8 ÷ 25 = 32%

保本ROAS：

25 ÷ 8 = 3.125

那么可以设：

目标ROAS ≈ 3.5–4

作为一个测试区间。

假设现在广告数据：

花费：

$100

销售：

$250

ROAS：

2.5

低于你的目标。

不要马上关掉广告。

可以：

第一步：找出低ROAS关键词

↓

第二步：降低低效关键词CPC

↓

第三步：暂停高花费无订单关键词

↓

第四步：保留高ROAS关键词

↓

第五步：优化商品页面

↓

第六步：重新观察7天数据

如果ROAS从：

2.5 → 3.2 → 3.8

说明优化方向正确。

十八、Shopee广告ROI控制的核心公式

最终可以记住这几个公式：

ROAS = 广告销售额 ÷ 广告花费

ACOS = 广告花费 ÷ 广告销售额

保本ROAS = 产品售价 ÷ 广告前可承受利润

以及：

广告利润 = 广告销售额 - 产品成本 - 物流 - 平台费用 - 广告费 - 其他成本

所以真正的目标不是：

“ROAS越高越好。”

而是：

在可接受的利润率下，让广告持续获得有效订单。

十九、最适合Shopee卖家的广告结构

如果你是新店，可以采用：

第一层：测试广告

5–10个产品

↓

第二层：筛选

找出高点击、高转化、高ROAS产品

↓

第三层：集中预算

把预算向优质产品倾斜

↓

第四层：关键词优化

高ROAS关键词提高/保持竞争力

低ROAS关键词降低CPC

无订单高花费关键词暂停

↓

第五层：放量

逐步增加预算

↓

第六层：利润控制

根据保本ROAS持续调整

二十、总结

Shopee广告控制ROI，核心不是简单地：

“少花广告费。”

而是：

把钱花在最容易产生订单的流量上。

可以记住这套逻辑：

高ROAS → 保留并逐步放量

中等ROAS → 继续观察

低ROAS → 降低CPC

高花费无订单 → 暂停

点击很多但转化低 → 优化Listing

ROAS不错但仍亏钱 → 检查产品利润

如果你的Shopee后台已经有目标ROAS功能，可以利用自动竞价进行更直接的ROAS控制；如果没有，就通过关键词、CPC、预算和商品筛选手动控制。Shopee官方目前也明确支持通过CPC竞价控制广告费用，并建议结合ROAS、广告排名等数据进行调整。

最终目标应该是：

不是让广告花得少，而是让每1美元广告费带来的销售额和利润最大化。